بهبود نرخ تبدیل کاربرها به مشتری نهایی شما

در این مطلب در مورد بهبود و بهینه سازی نرخ تبدیل کاربرها به مشتری نهایی شما توضیحاتی در اختیارتون قرار میگیره.

بهبود نرخ تبدیل کاربرها به مشتری نهایی شما

بهینه سازی نرخ تبدیل چیست؟

بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) یه فرآیند سیستماتیک هست که میتونه بازدیدکنندگان سایت رو که اقدامات تعیین شده رو مثل پر کردن فرم یا خرید اینترنتی یا ... رو انجام میدن افزایش بده. فرآیند بهینه سازی نرخ تبدیل شامل درک مواردی مثل اینه که کاربران چجوری بین صفحات سایت شما جابجا میشن، چه کارهایی انجام میدن و چه چیزایی اونا رو از رسیدن به اهدافی که شما مشخص کردید بازمی‌داره.

تبدیل چیست؟

تبدیل یه اصطلاح کلی برای بازدید کننده هست که یه سایت رو به اهدافش می رسونه. این اهداف نمونه های مختلفی داره. اگر از سایت خودتون برای فروش محصولات استفاده می کنید، هدف اولیه (که به عنوان تبدیل کلان شناخته میشه) اینه که کاربر خرید انجام بده. تبدیل های کوچک تری هستند که قبل از این که کاربر یک تبدیل کلان رو انجام بده اونا رو انجام میده مثل ثبت نام برای دریافت ایمیل. این نوع تبدیل ها Macro-conversion یا تبدیل کلان نام دارند.

مثال های تبدیل:

تبدیل های بزرگ:

• خرید یه محصول از سایت
• درخواست تعیین قیمت
• اشتراک یک سرویس

میکرو تبدیل ها:

• ثبت نام برای لیست ایمیل
• ایجاد یک حساب کاربری
• اضافه کردن محصول به سبد خرید

نرخ تبدیل چیست؟

نرخ تبدیل سایت شما برابر است با تعداد دفعاتی که یک کاربر اهداف مشخص شده رو به طور کامل انجام میده، تقسیم بر ترافیک سایت شما. اگر کاربر در هر بازدید بتونه تبدیل انجام بده (مثل خرید یه محصول)، تعداد تبدیل‌ها رو بر تعداد دفعاتی که یه کاربر به سایت شما وارد میشه تقسیم کنید تا نرخ تبدیل به دست بیاد. اگر شما یه اشتراک رو فروختید، تعداد تبدیل ها رو به تعداد کاربرا تقسیم کنید.

بهینه سازی نرخ تبدیل بعد از این که سایت شما بازدیدکننده داشته باشه اتفاق میفته. این موضوع با بهینه سازی تبدیل برای موتورهای جست جو یا پرداخت هزینه برای تبلیغاتی که تمرکزشون بر اینه که چه کسی از طریق نتایج موتور جست جو بر روی سایت شما کلیک کرده یا سایت شما چه تعداد کلیک داشته و کدوم کلمات کلیدی باعث افزایش ترافیک سایت شما شده متفاوته. شما یه اشتراک رو می فروشید و تعداد تبدیل ها رو بر تعداد کل کاربران تقسیم می کنید.

نحوه محاسبه نرخ تبدیل:

اگر یه کاربر بتونه هربار که از سایت بازدید می کنه تبدیل انجام بده:

تصور کنید که یه سایت تجارت الکترونیک داریم، یه کاربر در هر بار مراجعه می تونه یه خرید جدید انجام بده. ما قصد داریم بهینه سازی انجام بدیم تا کاربران خرید بیشتری رو از سایت داشته باشن. مثلا اگر سه بار کاربر از سایت بازدید کنه، این خودش سه تا شانس واسه تبدیل هست.  حالا ببینیم در هر کدوم از این شانسا چه اتفاقاتی ممکنه بیفته:

• شانس اول: هیچ تبدیلی اتفاق نمیفته. کاربر فقط با سایت آشنا میشه و گشتی در اون میزنه.
• شانس دوم: کاربر یه آنتن میخره. این یه تبدیله.
• شانس سوم: کاربر دوباره برمیگرده و یه ست آچار و ... میخره. این یه تبدیل دیگه هست. حتی اگر کاربر دو نوع کالا رو با همدیگه خریداری کنه، این فقط یه تبدیل محسوب میشه.

برای تعیین نرخ تبدیل ها، ما تعداد سفارشات خرید منحصر به فرد رو میگیریم و بر تعداد کل بازدید ها تقسیم می کنیم.

مثلا برای کاربر خیالی ما، اونا از سه بار بازدید سایت دو بار رو تبدیل انجام دادن:

برای پیدا کردن نرخ تبدیل سایت، تعداد تمامی تبدیل های منحصر به فرد رو به تعداد کل بازدید ها تقسیم کنید:

اگر کاربر فقط بتونه یک بار تبدیل انجام بده:

حالا فرض کنید که ما سایت دومی داشته باشیم. سایت ما یه اشتراک رو برای تحویل ماهانه قطعات روبات می فروشه. یه کاربر می تونه چندین و چند بار برگرده، اما اگر یک بار یه اشتراک رو خریداری کرد دیگه نمیتونه برای بار دوم تبدیل انجام بده.

بیاید به مثالی از رفتار کاربران نگاهی بندازیم:

• بازدید اول: کاربر برای بار اول وارد سایت میشه تا دنبال سرویس مد نظرش بگرده. بنابراین هیچ تبدیلی انجام نمیده.
• بازدید دوم: کاربر اشتراکی از سایت ما خریداری میکنه. این یه تبدیل محسوب میشه.
• بازید سوم: کاربر برمیگرده تا دوباره به خواندن مقالات سایت مشغول بشه.

در اینجا کاربر نمیتونه هر بار که سایت رو بازدید میکنه تبدیل انجام بده. بنابراین به جای شمارش تعداد تبدیل ها ما باید تعداد تبدیل های موفق را به تعداد بازدید ها تقسیم کنیم:

برای به دست آوردن نرخ تبدیل سایتمون ما باید تعداد سفارشات منحصر به فرد رو به تعداد کاربران تقسیم کنیم:

5 موردی که بهینه سازی نرخ تبدیل برای SEO سودمند هست

در حالی که بهینه سازی نرخ تبدیل به صورت مستقیم با افزایش ترافیک سایت یا رتیه بندی اون در موتور صفحه نتیجه جست جو در ارتباط نیست، اما سودهایی برای SEO داره که عبارتند از:

1. شناخت بهتر مشتری ها: بهینه سازی نرخ تبدیل میتونه به شما کمک کنه تا کاربران کلیدیتون رو بشناسید و متوجه بشید که با چه نوع پیام رسانی و با چه زبانی بهتر می تونید نیازهای اونا را جواب بدید. بهینه سازی نرخ تبدیل میتونه مشتری های مناسبی رو برای کسب و کار شما پیدا کنه. زیاد بودن تعداد بازدید ها تا زمانی که مشتری های واقعی تون رو پیدا نکنید، نمیتونه به کسب و کار شما کمک کنه.
2. ROI بهتر: نرخ تبدیل بالاتر به این معنی هست که از منابع بیشتری که در دسترس دارید استفاده کنید. در واقع با مطالعه در مورد نحوه استفاده بهتر از تلاش ها برای ارتقا کسب و کارتون، میتونید تبدیل های بیشتری رو داشته باشید بدون این که تعداد زیادی مشتری بالقوه داشته باشید.
3. مقیاس پذیری بهتر: در حالی که میزان کسب وکار شما در حال افزایش است، بهینه سازی نرخ تبدیل به شما این امکان رو میده که بدون نیاز به منابع و مشتریان احتمالی رشد کنید. کاربران بی نهایت نیستند و محدودند. با تبدیل کاربران بیشتر به مشتری شما میتونید کار خودتون رو پیشرفت بدید بدون این که به مشتریان بالقوه زیادی نیاز داشته باشید.
4. تجربه بهتر کاربران: زمانی که کاربران در سایت شما هوشمندی خاصی رو حس کنند، سعی می کنن که اونجا بمونن. بهینه سازی نرخ تبدیل مطالعه میکنه که چه راه کارهایی روی سایت شما واقعا جواب میده. با پیدا کردن اون روشی که روی سایت شما جواب میده و گسترش اون، شما تجربه بهتری رو برای کاربراتون رقم می زنید. وقتی کاربران احساس کنند که به کمک سایت شما توانمندتر شدند با اون بهتر و بیشتر ارتباط برقرار می کنن. و بعضی از اونا ممکنه برند تجاری شما رو تبلیغ کنن.
5. افزایش اعتماد: برای این که کاربر بتونه اطلاعات کارت اعتباری، ایمیل و یا هر نوع اطلاعات شخصیش رو به اشتراک بذاره باید واقعا به سایت اطمینان داشته باشه. وب سایت شما اولین فروشنده خدمات شما محسوب میشه. درست مثل یه تیم فروش داخلی، سایت شما باید حرفه ای، فروتن و آماده پاسخ گویی به سوالات مشتریان باشه.

کلید بهینه سازی موفق:

به منظور بهینه سازی نرخ تبدیل، باید بدونید کجا و چه چیزی نیاز به بهینه سازی داره و چه کسی باید این بهینه سازی رو انجام بده. این اطلاعات پایه و اساس روش های موفق بهینه سازی نرخ تبدیل هست. اگر ابتدا اطلاعات رو جمع آوری نکنید، تغییرات فقط بر اساس یک سری احساسات انجام میشه. احساسات در مواقعی عالی هستند اما تصمیم گیری فقط بر اساس این احساسات به جای پیش بینی های ریشه ای ممکنه باعث اتلاف وقت و هزینه بشه.

روش تجزیه و تحلیل:

این روش به عنوان روش تجزیه و تحلیل داده های مقداری یا کمی شناخته میشه که به شما اعداد مهمی رو میده که نشون میده کاربران در سایت چه رفتارهایی دارند. با یه پلت فرم جامع تجزیه و تحلیل وب مثل Google Analytics شروع کنید. سپس به دنبال تبدیلات خودتون باشید. با استفاده از روش بهینه سازی نرخ تبدیل بر اساس تجزیه و تحلیل کمی می‌تونید به سوالات مهمی در رابطه با نحوه ارتباط کاربران با سایت خودتون پاسخ بدین. تجزیه و تحلیل کمی اطلاعاتی از قبیل موارد زیر رو به ما میده:

• افرادی که به سایت وارد می شن اکثرا برای اولین بار به کدوم صفحه مراجعه می کنن؟
• کدوم ویژگی هست که کاربران با اون ارتباط برقرار می کنن؟ به عنوان مثال در کجای صفحه یا سایت وقت خودشون رو صرف می کنن؟
• چه کانال و ارجاع دهنده ای کاربران رو به صفحه شما هدایت کرده؟ مثلا اونا کجا سایت شما رو پیدا کردند و وارد اون شدن؟
•  از چه وسیله ای و چه مرورگری استفاده می کنن؟
• کاربران شما از نظر سن و علاقه در چه دسته ای قرار دارن؟
• در چه مواقعی کاربران مراحل تبدیل رو رها می کنن؟ به عنوان مثال در کجا و طی چه فعالیتی کاربران سایت رو ترک می کنن؟

این اطلاعات به شما اجازه میدن تا بدونید که تمرکز و تلاش هاتون رو در کدوم قسمت ها متمرکز کنید.تمرکز بر روی صفحه هایی که باعث مشغله بیشتر کاربرا میشه و برای کاربران ارزشمند هستن بزرگترین تاثیر رو بر بهینه سازی نرخ تبدیل سایت شما خواهد داشت.

روش مردمی:

تجزیه و تحلیل کمی در ابتدای کار بسیار ارزشمنده. به خصوص اگر شما یه سایت بزرگ با محتوای متنوع داشته باشید. به طوری که به شما این امکان رو میده با توجه به اعداد به دست اومده تلاشتون رو روی کدوم بخش متمرکز کنید. اما الان که میدونید کاربر در کدوم قسمت سایت شما جذب میشه میتونید به دنبال چرایی این جاذبه در پشت رفتار کاربرانتون بگردید. این روش متمرکز بر افراد، که به عنوان تجزیه و تحلیل داده های کیفی شناخته میشه، بیشتر یک روش ذهنی هست. شما به اطلاعات کمی که از روش قبل به دست میاد رو برای شناسایی افرادی که مخاطب سایت شما هستند نیاز دارید. شما نمیتونید سایتتون رو برای همه کاربرا بهینه سازی کنید، بنابراین برای کاربران ایده آل خودتون این کار رو انجام بدید. یعنی اون کاربری که مشتری خدمات سایت شماست. روش‌های کسب اطلاعات کیفی:

• نظر سنجی در سایت
• تست کاربر
• نظرسنجی رضایت کاربران

تجزیه و تحلیل کیفی با جمع آوری اطلاعاتی درباره کاربران میتونه به شما در بهینه سازی نرخ تبدیل کمک کنه. این اطلاعات عبارتند از:

• دلیل جذب شدن و برقراری ارتباط کاربران چیست؟ چرا اونا در اصل تصمیم گرفتند که از سایت شما بازدید کنن و یا به صفحه خاصی مراجعه کنن؟ صفحه یا محصولی رو که به کاربران عرضه کردید چگونه هستن؟
• کاربران به سایت شما چجوری فکر میکنن که باعث شده سایت شما نسبت به بقیه سایت های رقیب متفاوت باشه؟ آیا یک ویژگی یا خدمت خاصی در سایت شما ارائه شده که باعث میشه خرید از شما یک تجربه بهتر رو برای کاربر به وجود بیاره؟
• کاربران از چه لغاتی برای توصیف محصولات و خدمات شما برای بیان نقاط ضعف و قوت استفاده می کنن؟ کاربر چگونه خدمات یا محصول شما را به دوستانش معرفی می کند؟  کاربران ذاتا درباره اون چیزی که انجام میدید چگونه صحبت می کنن؟

موارد خاصی وجود داره که که داده های خام به تنهایی نمیتونن به شما بگن که چه چیزی عامل این بوده که کاربر وارد سایت شما شده یا چه چیزی باعث میشه که کاربر در سایت شما تجربه بهتری داشته باشه.

اما زمانی که این اطلاعات را با داده های تجزیه و تحلیل خود ترکیب می کنید، می تونید به درک خوبی از صفحات سایت خود برسید که بهترین فرصت ها رو برای بهینه سازی و جذب مخاطب برای رسیدن به هدف مورد علاقتون رو فراهم می کنه.

روش بد:

این روش در انواع مختلفی اتفاق میفته. بعضی از روش های غیر موثر در بهینه سازی نرخ تبدیل عبارتند از:

• حدس وگمان و احساس
• این مسئله که باید این کار رو انجام بدم چون رقیبم این کار رو انجام داده
• اجرای تغییرات بر اساس نظر اکثر کاربرانی که پول پرداخت کرده‌اند

همه این نمونه ها چیزی شبیه به هم دارن: اون ها بر اساس داده نیستن و ممکنه تیری در تاریکی باشن. بهتره که زمان صرف کنید و به جمع آوری اطلاعات و تجزیه اونا بپردازید. بنابراین میتونید آزمایش های معنی دار رو بر اساس بینش ایجاد کنید. هیچ کس دوست نداره آزمایش هایی رو انجام بده که منجر به شکست میشن!

برای مطالعه بیشتر در این زمینه میتونین این لینک رو ببینید.

اگر نظر یا تجربه ای در این زمینه دارید خوشحال میشیم با ما در بخش نظرات به اشتراک بزارید.

امیدوارم از این مطلب خوشتون اومده باشه.

Source